證券時報網
張一帆
2025-01-24 22:57
傳承家族生意的 “廠三代”杜高翔，在過去的十幾年里，帶領工廠歷經三次轉型，從原料加工到成品出售，從建立品牌到深度出海，他成功將河南小鎮的美妝工具產業帶出國門。這一路上，杜高翔主動抓住機遇，不僅是敢闖、敢創的奮進者，也是在時代洪流中突破創新的“破浪者”。
順應時代洪流的三次轉型
杜高翔出生于河南省鹿邑縣，這片土地自改革開發之初便開始進行動物尾毛加工，經過40余年的發展，該縣化妝刷產業鏈年銷售額如今已經突破了130億元，被譽為“中國化妝刷之城”。
過去，鹿邑縣家家戶戶都有小作坊，杜高翔的家庭也不例外，爺爺輩起就專注于毛筆原料的加工。隨著時間的推移，到他父親這一代，毛筆產業式微，此時恰逢一大批日韓企業前來中國投資化妝品產業，因此家族的主要業務也隨之轉向了化妝刷原料的加工。
家族式管理的生意在鹿邑很常見，杜高翔骨子里刻著創業的基因，大二時就前往深圳的一家工廠學習，始終保持著對商業和市場的敏銳嗅覺。“如果放在現在，我一定會從行業的周期性、潛在的競爭狀況、政策扶持等多個方面去搜集信息、去分析數據再做規劃。” 但在那個時候，杜高翔回憶道，“因為我從小到大耳濡目染的就是這個行業，我希望把它做的更好。”一切初衷都回歸到最純粹的兩個字：熱愛。
2008年，工廠發展的最高峰期間杜高翔接過了班，令人意想不到的是，全球金融危機的爆發讓國內大多數依靠代工訂單生存的工廠面臨訂單量下降、利潤降低的困境。“漸漸地我們發現，辛辛苦苦做了幾年，賺的錢不夠一次質量不過關而賠的錢。”
當其他工廠選擇爭取更多日韓企業訂單時，杜高翔開始了工廠的第一次轉型——做成品化妝刷。彼時，中國信息的流通并不發達，單一工廠僅負責的制作中的一環，對其他環節的技術與步驟了解甚少，杜高翔只能通過全國四處走訪、接觸和學習，漸漸地把完整的生產技術掌握在自己手中。
擁有工廠，也擁有了研發產品的能力，年輕且滿腔熱情的杜高翔很快迎來了第二次轉型，2010年，他來到廣州開設檔口以更好地對接外貿市場，并開始品牌化嘗試，形成了“前店后廠”的業務模式。漸漸的，訂單從世界各地“奔涌”而來，杜高翔又開設了幾家工廠來接取增長的訂單量。
業務的增長雖然迅速，但多地的工廠、紛雜的分銷商渠道，巨大的管理壓力也隨之而來。“工廠幾乎全年無休，尤其在爆單的時候需要花費大量的時間與精力”，杜高翔迅速轉換思路，開始了其第三次轉型——順應互聯網發展的趨勢，將業務由自有工廠生產轉為供應鏈產業，走品牌化之路，成功孵化了一款走向世界的化妝刷品牌。
令人意外的“小眾市場”出海選擇
80年代出生的這批人，見證了國內電商平臺的一路壯大，杜高翔也先后嘗試1688、淘寶等國內電商平臺，積累了大量電商運營的經驗。在劇烈的市場變化之下，身邊的同行一些趕上淘系電商紅利期大賺一筆，一些遠赴歐美市場做起了亞馬遜賣家，此時28歲的杜高翔早已褪去青澀，沉淀更多的是做生意的耐心。2016年，他將目光放在了別人眼中“小而不起眼”的東南亞市場。
在杜高翔的深入調研中，盡管歐美市場雖然消費能力強、利潤高，但在物流運輸上前期投入大且風險高。東南亞地區距離中國近，運輸成本低，人口密集、經濟增長迅速，擁有龐大的消費市場。相較于變幻莫測的西方國家與中國的政治關系，東南亞地區一直與中國保持著良好的國家關系，貿易往來穩定。
與此同時，中國的互聯網企業也看到了東南亞的巨大潛力。2015年，騰訊入股的Shopee平臺在新加坡成立，在東南亞各國和地區快速擴張；2016年，阿里巴巴投資控股了Lazada，開啟了東南亞的核心商業版圖。杜高翔判斷，互聯網電商也將在未來席卷東南亞地區，這是一個“冉冉升起”且充滿想象的新市場。
“出海”的選擇已經確認，但東南亞基礎設施建設尚不完善，“物流”成為他亟需解決的首要問題。多方打聽之下，他了解到百世集團于2018年在泰國設立分公司，并陸續建立覆蓋東南亞地區的物流網絡，欣喜之下他立刻前往泰國拜訪，由此開啟了雙方長達數年的合作。
“在和百世合作之前，我們有跟一些小型貨代公司合作，盡管價格低廉，但是無法把控物流的每個流程。例如，在海關等環節出現滯留問題，難以找到負責人來解決，這會對店鋪評分和日常運營等產生重大影響。”因此，杜高翔更傾向于選擇在時效及安全性上更具有承諾保證的大型物流企業。
在幾年間，百世以東南亞本土快遞服務為基礎，逐步疊加布局東南亞倉網、大件快運網絡、跨境網絡等，形成中國和東南亞之間一條完整的B2B2C跨境業務服務鏈路。杜高翔通過“一單到底”，全程實時跟蹤貨物，從國內百世快運集貨，到跨境運輸，直至當地的倉儲以及快遞配送，讓貨物能夠順暢地運往東南亞市場，為其在東南亞地區的業務開展提供了堅實的保障。
品牌出海的本土化運營
事實證明，獨具慧眼的杜高翔抓住了發展機遇，他的化妝刷品牌在幾年間蟬聯Shopee、Lazada化妝刷工具榜單TOP3，公司的營業額也發展至6000萬元（人民幣），擁有員工近百人。而這之中，他的秘訣在于“把本地市場交給本地人來做”。
東南亞其實是一個多元化的市場，不同國家擁有各自不同的語言文化、宗教信仰及政策法規，杜高翔也萌生過學習當地語言的想法，但在一次和本地買家的交流中，他意外了解到“我們越南人可以一眼就看出這家店鋪不是本地人開的”。直譯的產品描述即便語法正確也能讓買家們感到地域和文化的隔閡。
他與合作伙伴——在東南亞發展多年的百世集團交流此問題，發現無論是中小賣家還是大型企業，想要在本土更深入、更持續的運營，品牌本土化是繞不開的一道坎。
為此，一方面他大膽地將品牌交給本地的公司進行運營，由他們收集本地人喜歡的風格使用場景等信息，從品牌理念、產品研發到營銷策略等，始終圍繞著“本土化”方向，在東南亞市場上進行深耕。
另一方面，他加快企業的數字化管理步伐。此前公司采購了各種外部系統平臺，數據互不打通，并且存在無法顯示東南亞本土語言的問題，當地合作伙伴使用十分不便。為此，他與百世軟件溝通，進行系統遷移與整合，通過百世千易系統，打通各大電商平臺接口，實現多語言、多場景、多環境、多時區的倉庫管理。
“百世的系統是這些年他們基于自身在國內和海外的運營，不斷迭代和使用的系統，所以特別好用。” 杜高翔表示，使用千易系統后，運營效率顯著提升，整體庫存周轉率也大幅提升，貨物的實時跟蹤也讓客戶溝通反饋更為順暢，店鋪的客戶滿意度評分也提高了。同時，大數據分析不僅可以通過智能預測提前做好庫存和備貨計劃，還提供市場需求預測，幫助他們更好地把握商機。
出海的過程中，很多不起眼的小步驟都會成為阻礙。杜高翔以與東南亞當地分銷商費用結算問題舉例，東南亞地區以中小賣家居多，他們訂單量小而散，且傾向于以當地貨幣結算，如何簡化結算流程成為關鍵。千易系統開放的“預充值”功能提供了很好的解決方案，商家可以預存一筆費用后，按單次貨量進行結算，貨物結算后由杜高翔的海外倉發出送至客戶。該舉措大幅降低了賣貨門檻，快速吸引了大量中小賣家。
諸如此類的問題總是出現在各種意想不到的環節中，幸運的是，“放棄”這個詞從未出現在杜高翔和百世合作的字典上。杜高翔堅信，多年積累下的中國供應鏈經驗已在海外市場具有顯著競爭優勢，通過出海企業間的強強聯手，發揮各自優勢，能夠將更多優秀的中國制造產品推向全球市場。
